在過往的業務談判議價經驗中，我總認為「只要好好溝通，也不需要談判」、「我們這邊多讓一些，就能成交了」，的確！面對某些目標明確且配合度高的客戶，是不太需要桌上談判的，但客戶類型多樣性高，尤其規模越大的客戶，越會知道談判的要點，抓準你的弱點進而要求更多。書中分享的談判原則及框架，策略運用及案例分享受用極大，談判不再是一門難題，而是一項很棒的「雙贏」工具。
是誰要先出價 ?
在第一次喊價前，你做好準備了嗎？談判向來是門高深的學問，最簡潔總歸一句話：「盡可能為我方爭取最好的交易」，但其中的原則、策略、技術、時間、心理、情勢等各方面因素皆會影響整場交易的改變。
在進行整場交易時，給一個最簡單的問題：你應該率先出價嗎？大多數的人都認為不應該先出價，讓對方先出價，己方才能獲得有關對方底線的寶貴資訊，但同時，也有人認為應該先出價，才能根據自己的節奏來控制談判。至於正確答案則是－「視情況而定」。
「如果說我有一點點小聰明，那是因為我不會強以為不知。」這個知道自己所知有限的智慧，是談判中相當重要的一環。你不太可能事先知道對方的底價究竟是什麼，所以也不會知道議價空間的真實狀況，只能在自身擁有的資訊中再依據所獲得的資料隨時予以修正。
調查式談判
進行談判前要準備的資訊非常多，其中書中提到的調查談判「七原則」顛覆了我對談判的認知。專注於客戶要什麼，而忽略了為什麼客戶有這個需求，解析過往實務經驗後發現，我們僅止於慣性依客戶要求給予其客製內容報價，但若能更探究客戶需求我們的原因，便能從中尋找並創造出額外的價值。
調節雙方的利益而非需求，談判難處就是雙方都滿意，但若需求無法相容，那便可轉向為「利益調和」，舉例而言，人都想要高薪工作，但調薪幅度有限的情況下，難道只能另謀高就了嗎？是否有其他方式可以調和需求？例如：獎金紅利激勵、開放在家工作以減少通勤成本等，都是可以促使談判成功的利益調和方法。
其餘如：為本質不同的聯盟創造共同立場、把對方的要求視為機會、不因對方問題而錯失機會、不讓談判因己方出價遭拒而結果、認清銷售和談判間的差別等。調查式談判是非常棒的案例分享及工具，透過瞭解為出發點，很多時候不需過度讓利，反而可以獲得更多。
談判是一門藝術
談判是一門職場藝術，普遍認為談判要成功，一定要有一方讓利，只要價格談好其餘都不重要。但「價格」兩個字，是最簡單也最難的地方，如果需求可以符合雙方價格標準，那價格談判可以很簡單；但若雙方皆無讓利空間，那是否雙方合作將直接面臨破局？
優秀的談判在於如何於事前掌握最多優勢資訊、了解雙方需求並進行假設、模擬心理並探究利害關係，從而提出除了「價格」以外的利益調和，進而達成原先的設定目標，談判要注意的關鍵繁雜且詳細，但若可將談判技巧應用於生活中，就會發現有更全面的角度可以去看待各個事項。
談判失敗時，應反思該如何做才能達成這個協議？即使得到的答案是不可能達成，也能學習到在未來談判時用的上的寶貴資訊；談判成功時，更該去檢討這場談判是不是存在某些缺點，透過此思考足以讓我們受用一生。本書推薦分享給各位，希望能透過不同看待事情的方式及角度，在未來的每場溝通談判中獲得雙贏局面！
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